Persönlicher Dialog bleibt relevant – trotz KI und Automatisierung
Während viele B2B-Unternehmen 2025 verstärkt auf automatisierte Marketingpfade und KI-basierte Kommunikation setzen, zeigen aktuelle Studien und Marktbeobachtungen, dass persönliche Gespräche und Telemarketing im IT-Channel weiterhin Wirkung entfalten. Laut einer Untersuchung von CloudTalk sind 69% der B2B-Einkäufer offen für telefonischen Kontakt – und viele berichten, dass gerade Telefonate Themen anstoßen, die digital häufig untergehen.
Digitale Reichweite stößt im Channel an Grenzen
Die digitale Kommunikation per Newsletter, Social Ads und LinkedIn-Nachrichten ist so dicht geworden, dass viele Entscheider nur noch flüchtig oder gar nicht mehr reagieren. E-Mail-Kampagnen und Social-Media-Posts werden in der Masse oft übersehen und gehen im Informationsrauschen verloren. Hinzu kommen technische und rechtliche Barrieren: Werbe-E-Mails sind ohne vorherige Zustimmung in Deutschland verboten, wohingegen geschäftliche Telefonanrufe weiterhin erlaubt sind. In persönlichen Gesprächen lassen sich direkte Einblicke gewinnen – etwa zu aktuellen Pain Points wie Ansprechpartnern, Versandkonditionen oder Branchentrends – die im digitalen Monitoring oft verborgen bleiben.
Gespräche mit Substanz: Insights statt Oberflächenkontakt
Im direkten Telefonat zwischen Channel-Partnern geht es laut einer aktuellen Cognism-Auswertung nicht nur um Sales-Pitches, sondern häufig um konkrete Problemstellungen, Verbesserungspotenziale und individuelle Anliegen. Branchenkenntnis wird dabei zum Schlüsselfaktor: 39% der B2B-Entscheider nennen spezifisches Wissen als wichtigste Eigenschaft eines Vertrieblers. Ein IT-Distributor erklärte dazu: „Manchmal reicht eine kurze Nachfrage zu Versandabläufen – und plötzlich macht man gemeinsam Prozesse schneller für alle Beteiligten.“ Diese Gesprächsdynamik wird von KI-Systemen und automatisierten Streams bislang nur unzureichend abgebildet.
IT-Channel: Telemarketing & Digitalkanäle – Ergänzung, nicht Entweder-oder
Moderne SDR-Dienstleister integrieren Telemarketing und digitale Kanäle zunehmend. KI-gestützte Lösungen helfen, die richtigen Zeitpunkte für Anrufe zu erkennen, und mit Intent-Daten lassen sich Zielgruppen gezielt auswählen. Experten empfehlen eine orchestrierte Ansprache: LinkedIn-Nachrichten zur Vorbereitung, E-Mail mit Spezialinfos im Nachgang, dazu gezielte Telefonate für tiefere Insights. Die Erfolgsquote liegt laut Branchenumfragen bei etwa 2–8%, wobei spezialisierte Anbieter mit personalisierten Daten deutlich bessere Werte erzielen – Cognism nennt beispielsweise 6,7%.
Herausforderungen: Datenschutz und Zugangshürden steigen
Natürlich hat Telemarketing auch Grenzen: Die DSGVO verlangt eine dokumentierte Einwilligung und für viele Entscheider nimmt die Erreichbarkeit ab. Klassische Call-Center stoßen heute an Akzeptanzgrenzen, wenn Expertise fehlt oder die Ansprache zu generisch ist. Ebenso sind die Skalierbarkeit und Qualitätssicherung größerer SDR-Projekte anspruchsvoll – das reine Abtelefonieren funktioniert kaum noch, die Kombinatorik aus Know-how, Timing und personalisierten Daten wird zum Standard.
Telemarketing im IT-Channel: Neutraler Ausblick für 2026?
Telemarketing bleibt ein relevanter Bestandteil im B2B-Marketing-Mix – gerade dort, wo komplexe Geschäftsanliegen und individuelle Beziehungen den Unterschied machen. In Verbindung mit digitalen Kanälen entsteht ein breiteres Bild der Kundenbedürfnisse. Wer Dialog und Daten intelligent verknüpft, bleibt auch im Zeitalter von KI und Automatisierung wettbewerbsfähig – und verbessert die Chancen auf konstruktive Channel-Partnerschaften.
