Persönliche Kontaktaufnahme ohne KI erzielt im IT-Channel höhere KPIs als moderne Marketing-Tools – wenn Du es richtig anpackst.
Hast Du Dich schon einmal gefragt, warum manche „altmodischen“ Marketing-Werkzeuge weiterhin erstaunliche Ergebnisse liefern? Telemarketing wirkt zwar verstaubt, erzielt bei guter Umsetzung aber höhere KPIs als moderne Tools. Das Thema ist wichtig, da ein gut funktionierendes Werkzeug im Marketing durch einen schlechten Ruf leicht übersehen wird.
Warum Telemarketing im IT-Channel wieder an Bedeutung gewinnt
Während viele Distributoren heute verstärkt auf KI-gestützte Marketingkanäle setzen, zeigen aktuelle Branchentrends,
dass persönlicher Dialog im IT-Channel wertvoller ist denn je. Patrick Zammit, CEO von TD Synnex, betont, dass
Distributoren unter wachsendem Druck stehen, da Hersteller ihre Go-to-Market-Strategien rationalisieren und mehr
Spezialisierung erwarten. Genau hier kann Telemarketing seine Stärken ausspielen.
Die direkte, gezielte Information und Qualifizierung des Channels durch Distributoren wird zum zentralen Erfolgsfaktor, um Anforderungen der Hersteller zu erfüllen und die eigene Relevanz zu sichern. Mit einem gut durchgeführten Telemarketing-Ansatz erreichst Du Deine Channel-Partner direkt und kannst komplexe Informationen verständlich vermitteln.
Warum funktioniert Telemarketing gerade jetzt besonders gut?
Im IT-Channel findet eine digitale Übersättigung statt. Newsletter, LinkedIn-Posts und automatisierte E-Mail-Kampagnen überschwemmen Entscheider täglich. In dieser Flut von Informationen geht das Wesentliche oft unter. Ein gezielter, persönlicher Anruf ohne direkte Verkaufsabsicht sticht aus dieser Masse heraus und schafft eine Verbindung, die digitale Kanäle nicht bieten können.
Die vier Megatrends, die Deine Telemarketing-Strategie beeinflussen sollten
Patrick Zammit identifiziert vier zentrale Entwicklungen, die den IT-Channel verändern und direkten Einfluss auf Deine Kommunikationsstrategie haben [1]:
- Hyperscaler-Marktplätze gewinnen massiv an Bedeutung. Distributoren müssen den Channel mit aktuellen Informationen zu diesen Angeboten versorgen, damit Partner schnell auf Marktchancen reagieren können.
- Die Sicherung und der Ausbau des installierten Bestands (Renewals, Upgrades) wird immer wichtiger. Gezielte Telemarketing-Programme können Partner dabei unterstützen, ihre Kundenbasis aktiv zu betreuen.
Besonders bemerkenswert ist der dritte Trend: Künstliche Intelligenz wird zum festen Bestandteil der Distributionsstrategie. Hier entsteht ein interessantes Paradoxon – während KI-Technologien selbst ein wichtiges Thema sind, zeigt sich, dass die persönliche, menschliche Kommunikation über diese Technologien besonders effektiv ist.
Der vierte Megatrend betrifft Omnichannel-Strategien, die menschliche Interaktion und KI-gestützte Prozesse kombinieren und die Kommunikationswege im Channel grundlegend verändern.
Das Anti-Marketing-Prinzip: Warum der persönliche Kontakt wieder Gold wert ist
In einer Zeit, in der viele Vertriebler auf automatisierten Kontakt und wenig Persönlichkeit setzen,
kann der gegenteilige Ansatz überraschend hohe KPIs erzielen. Dies ist die These des „Anti-Marketings“:
Geh genau den Weg, den andere meiden.
Wenn viele automatisieren und distanzieren, kann der Fokus auf echte persönliche Ansprache genau das
Gegenteil bewirken: Menschen fühlen sich wahrgenommen und reagieren häufiger positiv.
Die These des Anti-Marketings > > Während der Markt von automatisierten Marketing-Botschaften überschwemmt wird, schaffst Du durch persönlichen, unverkäuferischen Kontakt eine Differenzierung. Diese Strategie ist besonders erfolgreich bei der Reaktivierung von Abfallern/Dead-Dogs, da hier keine Verkaufserwartung besteht und der Kontakt als echtes Interesse wahrgenommen wird.
Sanjib Sahoo, President Global Platform Group bei Ingram Micro, betont, dass sich die Branche von der reinen Auftragsabwicklung zur aktiven Nachfragegenerierung entwickeln muss [2]. Telemarketing spielt dabei eine Schlüsselrolle, indem es dem Channel gezielt Informationen zur Marktentwicklung, zu neuen Technologien und zu innovativen Geschäftsmodellen liefert.
Wie Du Telemarketing in Deine Omnichannel-Strategie integrierst
Telemarketing sollte nicht isoliert betrachtet werden, sondern als Teil einer umfassenden Omnichannel-Strategie. Zammit betont, dass die Kombination menschlicher Interaktion und KI-gestützter Prozesse die Kommunikationswege im Channel grundlegend verändert [1]. Distributoren müssen dem Channel über zentrale Plattformen konsolidierte, aktuelle und relevante Informationen bereitstellen, um die Nutzung und Effizienz zu steigern.
Ein optimaler Marketing-Mix könnte so aussehen:
| Marketingkanal | Stärken | Idealer Einsatz | |
|---|---|---|---|
| Telemarketing | Persönlicher Kontakt, direkte Rückmeldung, Beziehungsaufbau | Komplexe Produkte, Reaktivierung, wichtige Updates | |
| E-Mail/Newsletter | Breite Streuung, günstig, detaillierte Informationen | Regelmäßige Updates, Produktneuheiten | |
| Social Media | Reichweite, Markenbildung | Branding, allgemeine Bekanntheit | |
| Landingpages | Conversion-Optimierung, spezifische Informationen | Spezifische Kampagnen, Lead-Generierung |
Die richtige Umsetzung: Flüssige Sprache und Fachwissen
Zwei Faktoren sind entscheidend für erfolgreiche Telemarketing-Kampagnen im IT-Channel: flüssige Sprache in der Tonality des IT-Channels und ausreichendes Fachwissen. Sahoo von Ingram Micro vergleicht KI-Agenten mit Welpen, die trainiert werden müssen [2]. Diese Metapher trifft auch auf Telemarketing-Teams zu – sie benötigen kontinuierliches Training und Wissen über die neuesten Entwicklungen im Channel.
Dein nächster Schritt: Den persönlichen Kontakt wieder in den Fokus rücken
Telemarketing ist im IT-Channel kein Relikt der Vergangenheit, sondern ein hocheffektives Werkzeug für die Zukunft. Besonders in einer Zeit, in der digitale Kommunikation zur Norm geworden ist, schafft der persönliche Kontakt einen echten Mehrwert für Deine Channel-Partner.
Die Kombination aus persönlicher Ansprache und tiefem Fachwissen macht den Unterschied. Nutze Telemarketing als Teil Deiner Omnichannel-Strategie, um komplexe Informationen zu vermitteln, Beziehungen zu stärken und letztlich bessere KPIs zu erzielen als mit reinen Digitalstrategien.
Der IT-Channel braucht Deine persönliche, direkte Kommunikation – und wird Dich mit Aufmerksamkeit, Loyalität und letztlich mit mehr Geschäft belohnen.
Möchtest Du mehr darüber erfahren, wie Du Telemarketing effektiv in Deine Channel-Strategie integrieren kannst? Kontaktiere uns für ein persönliches Gespräch oder buche direkt einen Termin. Wir zeigen Dir, wie auch Du mit diesem unterschätzten Kraftpaket Deine Ziele erreichen kannst.
